[上點課] 當哈佛遇上一談就贏 - 上了這麼多課，你真的會了嗎？
Sunday, September 08, 2019
上過思惟班也快一年多了，看到Alex前陣子去哈佛學談判，隨便案例都是以億為單位來算
更不論其中來參加的都是其他各國的厲害人物：像是律師、CEO、外交官...等等
究竟，是要有什麼過人之處才能在三年中兩次哈佛談判課程中拿到近全勝的戰績呢？
我是對的，不代表你是錯的
雖然知道談判時不要一直跟人講道理，但平常生活不常常練習的話，一不小心還是會落入這個陷阱中
是啊，就算我是對的，so what？為何對方要聽我的？
不要說「可是」、「但是」，大家也都很敏銳，知道「But」後面的句子才是你想說的，前面只是場面話
而是用其他說法來表示「你說的很對，你要不要考慮...？」
本質與關係
有時人們可能會希望靠關係要對方讓一步得到好處，比如說可能是交易時：「都幾年朋友了，打個折啊」 。但其實並不是這樣的，應該是維持一段良好的關係，才能將談判談好解決問題。
而怎樣才算是經營好關係呢？這邊又打了我的臉一次。我們總是以為對人好，別人就會也對我好。殊不知這又落入了「我是為你好」的圈套(怕)。你給的真的是別人想要的嗎？不要以自己的觀點來套用在別人的身上。真正要經營好關係有以下3點：1. Recognition 認同對方的努力. 2.Victory Speech幫對方擬勝利演講 3.Appreciation 感謝
BATNA&WATNA
BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)：談判協議時的最佳替代方案
WATNA(Worst Alternative to a Negotiated Agreement)：談判協議時的最差替代方案
在談判時要準備好自己的BATNA，並且盡力削弱對方的WATNA。老師分享的一段這次哈佛用的案例，也是真實世界中發生過的事件：當初Merck與Johnson&Johnson兩大藥廠針對一款一年銷售額58億美金的Remicade（抗風濕性關節炎的藥）進行的經銷權談判，當初Merck處在弱勢，卻還能談出不錯的成果讓大家跌破眼鏡。但老師這次代表Merck，對方還是身經百戰的律師，竟然能在看似沒有任何優勢的談判中，拿到比現實世界談判更好的結果？！
這個案例也讓我發現，就算談判時再怎麼劣勢，如果談判後還是無法得到自己想要的結果，應該都還是自己準備的不夠充分，沒有好好運用BATNA跟WATNA...
卡牌活動
這次照慣例又有混亂的多對多談判，一開始計時注意時間、盤點資源、設定目標，跟組員討論出如何換取可能最大分數。考量到時間有限，是以留下情報中心，其他多人進行的方式。但在有限的時間內還是沒有想到資源稀缺性跟一張最高分為300分的可能性，只能在宣布分數時恍然大悟，「啊～明明每次遊戲基本原理應該是差不多的，怎麼就沒有想到呢！」。但就是因為只依照刻板印象認為大部分人只會一換一，而忽略掉若是有足夠情報，運用得當，其實也可以跟別組一換多。
回到生活
最近遇到的是在網路社團上買賣二手寵物行李箱，賣家說是近全新，但來的時候發現其實是有一處網子破損的情形。回去看賣家照片時發現：現在破損處那時就有毛毛的不整齊，乍看之下真的很難發現問題，可惜照片解析度無法看清楚是否真的有破損，因此賣家拒絕承認有破洞，認為是我自己開箱時造成。回想起我有幾件事情錯誤：差400元不直接買新的，沒有用蝦皮，開箱時沒有錄影。雖然東西是可以用沒問題，但網子可能破損越來越大換一片新的是690元。本來認為這時對方不想上談判桌時的做法，似乎下一步應該直接投小額民事訴訟，但考量到可能上班請假，開庭位置應該在新竹跟交通，又覺得實在將注意力浪費在這件事情上不划算打退堂鼓...但現在想想應該還是可以繼續談，我是對的不代表對方是錯的(也有可能真的快破，但是在運送途中破損)，WATNA&BATNA(找出對方最壞情形)，交換優於接收(能夠跟賣家換什麼？) 不過還是應該先來詢問專家如何增加照片解析度好了...
Anyway, 這次老師的哈佛心得分享班還是帶給了我很多收穫，看了大家用心寫的心得又重新複習了好幾次，還可以看到大家不同的看法應用到各方面上。感謝老師、師母、淑萍、跟強大的幕後工作團隊，從場地安排，一開始報到就非常順利的消化人群，到離開還有小點心吃，沒幾天就能拿到攝影師們精心捕捉的上課笑容。能成為1/300真的是賺到了！
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