[上點課] 看電影學談判 - 速食遊戲
Thursday, May 24, 2018
每個人都吃過麥當勞，但你知道麥當勞兄弟的故事嗎？
在看速食遊戲這部片之前，其實我並不知道麥當勞背後的故事。如果你還沒看過的話，看到這邊你也許會想：「喔！所以麥當勞是有一對兄弟創建的喔？」很可惜，事情並不是你所想的這麼簡單，麥當勞的創始人其實是雷．克洛克。這背後又發生了什麼事呢？
故事的一開頭是在1960年代，雷．克洛克是一個賣不出去奶昔機的業務員，在銷售業績掛0時接到了一筆6台奶昔機的訂單，便開車開了1800公里(開車要開26小時)到加州看看是哪家店一口氣訂了6台奶昔機。雷也因此而看到當時最先進的麥當勞速食，並認識了兄弟檔迪克．麥當勞跟麥克．麥當勞(沒錯，麥當勞是他們的姓)，進而說服麥當勞兄弟檔讓他加盟，將速食店擴展到美國各處。但後來由於合約的限制使得雷想賺錢卻賺不到錢，想跟麥當勞兄弟重擬合約卻碰壁，但在遇到了財務顧問告訴他麥當勞應該是個房地產業之後，使得雷決定要反過來建立公司牽制麥當勞兄弟，最後買下麥當勞的版權及麥當勞兄弟辛苦建立的餐廳...
一開始看完這部片的時候覺得麥當勞兄弟好可憐，辛苦建立的事業就這樣被加盟的雷搶走了...雖然知道商場如戰場，但知道不一定是真正知道，而看到這樣結局真的是無限惆悵...。但後來尋找了一些影評，上課聽了Alex的講解，才發現劇中的許多小細節，了解到會有這樣的結局也是一種必然。「有因必有果」大概就是這樣...
人只跟喜歡的人買東西
雖說這是堂電影談判課，但上課的主題還多講到了很多銷售，讓圈外人也能更懂銷售及業務的精華。雖然這樣講好像不太客觀，畢竟醫療業不是服務業，但其中跟銷售好像又有一點點相似的地方。就拿看感冒來講好了，現在外頭診所這麼多，可能每個醫生開的藥都差不多，也都能解決你的問題，你會選擇哪一家？有的人喜歡去離家近的，有的人喜歡某個親切醫生，有的人喜歡櫃檯正妹，雖然每個人的選擇不同，但都是建立在你的「喜歡」之上。
那如果身為一個業務，又該怎麼去增加成交的機會呢？不要跟別人做一樣的事情，有效破冰三大要點為：吸引注意，創造價值，差異化。接下來瞭解客戶的需求，滿足客戶的需求，進而創造客戶的需求～才是關鍵的致勝點。當然講起來很簡單，但是要怎麼做？Follow up，也就是跟進。(像是主動約下一次見面的時間，在名片上註記記得一個人一件小事，在節日送上小禮關心等等)
80%/5：80%的成交來自跟客戶接觸的第5～12次
48%：48%的業務沒有在follow up
12%：只有12%以上的人能follow up 3次以上
當然我想數字只是統計的結果，這些重點都在於「用心」。大部分的人都喜歡被了解，被關心，做好這些小事會讓人覺得很貼心；而如何做好，又不會讓顧客覺得業務只是想賺自己的錢，可能又是要看個人功力了。
渴望成功的人不需要別人的激勵
"Persistence. Nothing in this world can take the place of persistence. Talent will not: nothing is more common than unsuccessful men with talent. Genius will not; unrewarded genius is almost a proverb. Education will not: the world is full of educated derelicts. Persistence and determination alone are omnipotent "
"堅持。這兩個字什麼都無法取代，才華不能取代，懷才不遇的人都是一個樣；天才不能取代，沒被發掘的天才等於是廢話；教育不能取代，世上充滿受過教育的傻子，光靠毅力跟決心就能左右一切"
在雷要賣奶昔機四處碰壁而感到挫折的時候，這是他晚上在小旅館拿出黑膠唱片一遍又放著一遍拿來激勵自己的句子。想要成功的人不需要別人的激勵，自己就會尋找方法在挑戰跟挫折中站起來。如果雷在遇到挫折跟困難時沒有持續的堅持，現在的我們可能也不知道麥當勞到底是什麼東西了。寫到這裡突然好想叫麥當勞還我焦糖冰奶茶
一個人的態度，決定了最後他能不能成功
「一個人如果不拿五萬薪水的態度做事，什麼時候可以拿五萬？」這是我在這次的看電影學談判課程中被打中的一句話。如果當初剛出社會拿27k薪水時工作的那個年輕人，沒有對自己有著高標準及高目標，現在我們大概也沒機會來看電影學談判了。我試著思考其他人甘於現狀，喜歡安逸地待在舒適圈的關鍵處，猜想也許是因為沒有足夠的刺激，也許是缺乏打拼的理由，也許是缺乏信心，又或者是一些其他的因素。如果你也是的話，你的原因會是什麼呢？
但想了一想，最關鍵的地方也許是因為沒有明確的目標或信念吧！找不到自己要這樣做的理由，也不知道自己不這樣做會失去什麼，戒之慎之，一起加油～
速食遊戲，一場以速度為名的遊戲
在麥克跟迪克興沖沖地分享他們兄弟倆起家，自己設計廚房的動線，並且改變當時點餐小姐到車邊點餐送餐的習慣。當時的他們了解速度是決定一切的重點，但後來卻沒有發現，在雷幫他們一步步擴展麥當勞加盟店時，自己已經停滯不前沒有其他的進步。片中又持續點出了兩邊不同的差異：麥當勞兄弟不想要地下室，雷則認為要因應社會增加地下室；麥當勞兄弟不想太過商業化，雷想要尋求飲料贊助；麥當勞兄弟想要堅持品質，雷想要用奶昔粉降低成本。或許是視野跟野心的差別，種種價值觀的不同又缺乏溝通，在一開始就注定了最後的結果。
令人想到，人與人的關係不也是這樣，當價值觀出現差異，卻又沒有經過溝通或是開啟談判，不斷的累積到最後出現壓垮駱駝的最後一根稻草時，也會造成難以挽回的結果。就像當初如果電話是麥克接的，迪克也願意退讓一步坐下來好好重啟談判重擬合約，是不是也不會逼得雷走投無路出此下策反吞掉兩兄弟的心血？所以麥當勞兄弟就是沒有上過談判課嘛
限量是殘酷的，越快搞懂規則才越有機會成為贏家
當天一到會場就選擇到前排搖滾區，跟同組大部份組員認識、小組討論的迅速、以及遊戲前的分工合作，這三點是我認為我們小組在上半場的遊戲能持續得分的關鍵。但到了本日最經典的遊戲又再度證明：越能在短時間理解遊戲規則並擬定策略實行，才越有機會能在這個遊戲獲勝。
這個遊戲將一組8個人分為買方及賣方兩小組：每組自行決定買賣方各多少人(其實這時應該就要想到：之所以讓各組決定，正確答案就不會是對半分)。賣方要用2500元進材料並決定要賣哪些品項，要賣多少，賣得最高金額能得到最高名次；買方要用10000元去買各組的品項，每種品項有不同的分數，每組也有不同的限制，最後計算最高分數為第一名。我想起以前看過類似的餐車比賽節目，好幾組廚師自己選擇材料並且賣食物，要來比每日最高金額來淘汰賺最少的參賽者。但因為我在這個遊戲是買方，也很信任我們組的隊友，在有限的時間在思考買方策略就也沒有過去跟賣方討論價錢怎麼訂，事實上也是沒有概念，後來結束走出東海也才想到，買賣金額是1:4其實就是最大的一個提示。而原本想出買方4人要有1人坐陣總部統整資訊，卻沒想到拍賣一開始大家就開始掃貨，這樣只剩下3人出去採買效率太差，而且時間不到一半不少組就售罄了想買也買不到，我自己最後只有將手上現金花完這個選擇，但組內10000元沒花完，自然也沒有得到足夠的分數。雖然知道BATNA是動態的，但實際上也是沒有辦法在一片混亂中迅速調整策略，沒有像別組一樣，一開始就了解各種商品是稀缺的，臉實在有點腫。也許下次類似的遊戲，應該要再多做點沙推，想想待會遊戲時不同的可能性來應對吧！雖然這遊戲也沒第二次了
每次來電影班其實都很佩服A大師都能因應電影想出相符合，卻又能製造一場大混亂又好玩的遊戲。那...決勝女王會出現什麼呢？雖然不一定會有下次電影班的到來，還是讓我們繼續看下去～
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