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[上點課] 一談就贏, 了解自己才能不斷的進化

Friday, March 23, 2018



【在開始談判的旅程之前,你得要先搶到入場券】

在生活中沒有什麼談判經驗的我,最一開始只是想趁週末時多上點課充實自己,順便認識一些不同行業的朋友。在FB上看到有些人們上完談判課的心得,發現主講者Alex cherng從企業總經理轉戰講師,幾乎每天寫部落格,喜歡看電影還能每每寫出一篇又一篇的心得(PTT影評看多了也都還沒看過一篇電影可以寫這麼長的文章啊),還去哈佛談判學程(Harvard PON)電爆132位談判菁英的實戰談判專家,內心想:這也太強了吧!到底要怎樣才能變成這麼強,而且有的人是強但不一定會教,為什麼談判公開班能熱門到不到一分鐘就搶完?這麼厲害的人一定要去搶到報名機會,看到八班報名改回來比速度報名很開心,複製好個人資料在電腦前守著等著連結出現,戰戰兢兢地填完表單等待通知...沒想到~~~竟然真的報上了!!太感動了!!!然後就開始了每天隨意著看著部落格的生活...


【加入社團後,才發現事情不是想像的這麼簡單】

從一開始的自我介紹被熱情歡迎,不自覺的也被氣氛感染認真互動,alex老師的頻繁按讚留言,讓人覺得雖然還沒見過面但好像已經認識很久一樣覺得令人熟悉(傳說中的安全感),但留言中不停的有學長姐耳提面命說:談判從現在就已經開始了!也開始認真的找尋每個留言的學長姐的背景資料,加同學的FB,到同學的自介留言。此時還處於很歡樂的階段...但作業一開始就不是了...

適逢過年期間要交出作業一:我認為成功的談判是什麼?我要成為怎樣的談判者?看部落格跟心得文是一回事,自己寫出來又是另一回事。在社團裡不只老師,還有學長姐跟同學,寫出來的成果到底好不好從底下的留言可以略知一二。那時正去北陸玩耍,天真的我一開始想說那寫旅行前的準備跟談判相呼應好了,不管吃飯還是坐車,只要一有空就拿起手機編輯,發出作業後還戰戰兢兢地等待學長姐留言,直到被提醒才發現完全走錯方向,發現原來大家還是想看生活案例!想通之後,在旅行時一有空還是繼續的用手機重寫作業,拆解步驟重新對照。也正因為如此,經過學長姐及同學不同的提點反思,自己尋找答案才能一步步慢慢的重新建構談判知識。

不僅這樣,認真的海淨跟育成還會到每一篇別人的作業留言,看到大家這麼認真實在壓力很大...到底~!這也正呼應了老師從一開始報名前就跟大家呼籲,這是一堂很有壓力並需要高度人際互動的課程,沒有準備最好不要來!除了老師的作業以外,用心的輔導團更設計了不同的活動,持續地製造壓力及互動的黏著度。內心一直想說老師怎麼有辦法去按每一位同學的留言讚,沒錯!是每一位!但Alex真的可以!而且不止Alex可以,輔導員跟認真的同學們也可以!


【我想像的談判,原來跟真正的談判完全不一樣】

說實在的,以前只是覺得談判離我很遙遠,畢竟我們生活中不像在公司一樣需要跟客戶談判,談判不就是公司買賣談價錢,或是各國開會討論事情,或是跟恐怖分子談判救出人質...在我們生活中,頂多就是病人急救要請家屬sign DNR...但是慢慢的爬部落格文之後才發現:原來生活中處處是談判,舉凡買電鍋,要請工作很混的人做事...不管是多小的事情都是可以練習談判的機會。以前被凹時只覺得很不服氣,憑什麼上面可以這樣做很不公平...現在則可以用更高的態度去分析整件事情。以前只覺得談判要據理力爭講道理,並且找出對雙方都好的方法,上完課才發現雙贏的定義跟我想的完全不一樣...

Alex第一天開場就直接以強大的案例開場,285→35427→25,其實真的也不用講why me我們就已經夠信服了...但一個又一個案例讓人除了讚嘆還是只能讚嘆,聽著聽著雖然有疑問,但也沒有時間認真的思考:為什麼Alex可以練到這麼強?到底是什麼樣的原因讓他比別人更努力去達成目標?沒想到在第一天的最後就出現解答了...聽著聽著被老師感動到眼淚都要流下來了,原來學會談判是這麼重要的一件事,才能擁有強大的信念去守護自己重要的人事物TT


【課前積極的思考與發問,能在上課吸收得更好】

上完課後學長姐問我,上課的收穫如何?拜老師的豐富部落格內容跟作業所賜,從一開始連BATNA是什麼都看不懂,到在課前一個月已經對談判建立起一些基本的概念。雖然一些上課前有些不了解但學長姐一直在賣關子的地方,也在課中得到解答來解決心中的疑惑。這堂課不教什麼華麗的技巧,而是讓你課前先思考,上課再用談判心法幫你打通任督二脈,讓你了解談判的目標,談判的目的是什麼,談判三階段,準備階段五部曲,談判中的三項原則,談判後四大重點,以及如何達到以退為進的優雅讓步...除此之外,談判的對象永遠是人,談判是為了解決問題,不是來比誰的方案更好,誰的道理更能說服人的!

如果沒有Alex精心設計的課前作業及高度社團黏著性,再加上輔導團用心的活動,當天才重新建立談判觀念想必會大打折扣,只能說...偽電影部落格真是一座寶山啊,含金量超高,只恨自己沒有更早開始準備讀更多文章啊~


【要拿冠軍,除了強大的決心是比誰犯的錯更少】

第一天沒有準備,說實在的,看到育成那組雖然心裡有底他們先找好,但我真的不認為自己有比別人差,也不覺得我們組員會比他們差,但是在第六組盡力地想擔任帶領的角色還是很失敗...。回家後亂入了第一組,也和第六組的懿真,李爾,為巽,辰祐重新解構回溯哪裡可以做得更好,其實我覺得很開心,從自己的角度反省往往會有很多細節沒有注意到,而從別人的角度來看往往才能發現自己沒注意的地方

第一天的演練三遇到世華,事後也一直在討論吳總林總要怎麼做才能找出成交的關鍵,同時也開始爬文找學長姐心得。除了回溯解構第一天的各種細節,並搞懂第二天演練的操作模式及可能問題做好準備。雖然前一天不意外但很絕望地被選為組長,但是我還是抱持著強大的決心要拿到冠軍!但現在回想準備的還是不夠,雖然在FB跟不同人討論了很多次,但還是缺少了實戰演練,怎麼會沒想到還有輔導員可以來請他們跟我對練(雖然他們也不一定會答應啦)。抗壓力也不夠,前一天幾乎沒睡翻到凌晨,在沙推時被麥可哥電爆不知道該如何做出反應,演練一之前真的很想換人上場,可是想到小龔的肯定跟麥可哥的期待還是硬著頭皮上...好幾個問題一下子在腦袋出現:看到世華完全照他的劇本精彩演出,但自己沒有多練習對練該怎麼辦?怎麼開啟small talk?遇到麥可哥沙推時的類型要怎麼反應?林總是比較有優勢的,那我要怎麼表現?3x3,但是我沒有想過其他種可能要怎麼辦?我真的可以嗎,可不可以臨時換人上去?結果果然一開始主導權還做得很好,但是後來就腦袋空白,剛剛麥可哥才跟我講很多應對方法,怎麼都沒有照著走...辜負了麥可哥的期待其實很懊悔...

寫到這裡,其實我也要坦白我還沒辦法像麥可哥或子桓一樣完整的回溯對話,但是該做的檢討還是要做:(1)掌握主導權:掌握談判的節奏,多發問,從對方的回答找出他所在意的部分再繼續談下去 (2)掌握時間:要對自己的談判時間有概念:什麼時候該進入正題,什麼時候該談細節,什麼時候該談價錢及提出解決方案。主談手連掌握時間都沒辦法了,怎麼能在談判中達成自己的目標呢!在這裡要為麥可哥平反一下,在沙推時其實麥可哥都有講,可是資訊量太多是我太緊張沒辦法記起來,好好的思考戰術,應該更早一點進入合作開始談細節別再拉鋸,小心反應少說少錯。(3)刻意練習:其實我之前上台不會像這次這麼緊張的,但是因為缺少對練,也沒有沙推想清楚各種反應的拆解招式慌了,也就這樣子沒有辦法享受在台上的時間。不要忘記:『你必須非常努力,才能看起來毫不費力』(4)冷靜:這是我現在最欠缺的一部分,但唯有經過不斷的努力練習3X3,才能在場上輕鬆優雅的看清對手的招式並回擊。

最後再想,其實除了最後的舉手以外,其他犯錯的地方也是很多:一開始竟然還回答錯星戰八真是太可恥了= =學長資料也沒寫完全拿到分,時間也沒看清楚少了分數。但其他一切真的要感謝我的神隊友小安,小龔,子瑩,世新跟晶華的carry,謝謝你們沒有拋棄我,都是有你們的全力以赴,我們才有辦法在演練二達成目標拿下至少一間房子,並且在演練三拿到高分,雖然最後跟光劍無緣,但是你們才是我心目中的冠軍組!!!


【知道不等於做得到,只能繼續練習練習再練習】

說來丟臉,上完了兩天課,都已經知道談判目標的重要性了,我在最後的演練三還是犯下了低級錯誤。看到牙醫拆夥的題目,我扮演的是想要拆夥的學弟小范,到外面等候看到對手是辰祐我承認有點鬆懈了...而且我內心一直想著要合作,還在開始前鼓勵一直很怕自己被電爆的辰祐(好險他眼神已經跟第一天不一樣有決心了),希望可以表示出我原本的友善態度來達到成交的目的...。提出了許多解決方案創造雙贏,最後才發現我完全走歪沒有提到要拆夥...合作是次要目標,拆夥才是主要目標啊怎麼會犯下這麼愚蠢的錯誤呢...

就是因為我還陷在早上失敗的演練懊悔,雖然理性上也知道過去的已經過去,唯有繼續專注在下一個目標才能得到冠軍。但內心還是深陷在“如果...就好了...”的泥淖中打轉...。不過就是有親身體會過失敗,才能有更強大的動機去改善,會犯錯本來就是正常的!重要的是在下一次能減少錯誤並且達成目標,才是接下來能不能持續進化的關鍵!


【上完課才會懂,除了感動以外只有滿滿的感謝】

謝謝Alex辦的宇宙級談判課程,讓處於白色巨塔的談判新手也有機會能夠一窺博大精深的談判世界。雖然以前看了幾本談判書懂了點皮毛,但如果沒有來上課,看再多的書我也不會了解正確的談判知識跟心法,進而開始懂得在日常生活中運用。

謝謝jennifer師母用心準備,在燒腦的課程中有好多好吃的東西真的很幸褔~不但有咖啡種類可以選,而且第一次吃到下午茶有沙嗲真的很酷,還讓非台北人吃到了傳說中的新葉XD

謝謝助教群跟攝影vivian,雖然沒有什麼機會講到話...不過一個順利的課程後面一定不能缺少強大的支持,感謝你們~

謝謝八班同學,在這一個月的共學中,很開心能夠搶到名額認識八班的大家,大家上完課也許非常不舒服,跟我一樣感受到強大的挫折感,但別忘了搶到名額的我們都已經是菁英了XD 平凡的毛毛蟲也必須經過艱困的結繭並破繭,才能蛻變成美麗的蝴蝶~所以各位菁英毛毛蟲們(咦?),我們一起加油吧~

謝謝我的神隊友小安,小龔,子瑩,世新跟晶華...雖然剛已經講過了還是要再講一次XD能跟你們一組真的很開心啊!我愛你們~

謝謝高階小天使群的fion. woody.柏儒.anna,一開始真的抱持著沒有是正常,有入選是賺到的心態寫信詢問。謝謝你們願意花時間來思考如何引導我們走向正確的答案,課上多了真的對於這種無私的幫助感到非常的珍惜,也祝你們這禮拜的高階班順利啊(抖)

謝謝輔導員們~謝謝禮宏. Kristin跟慧雯,這一個月沒有跟你們講到什麼話實在是好可惜,謝謝你們為八班的付出~忍太郎實在是太入戲了,好強XD未來也要以能變得像Kristin跟慧雯一樣沈穩為目標。謝謝萬馬,謝謝你提醒我們作業二不要糾結在關係管理拉回正軌,演練時真的穿得好漂亮啊。謝謝宣銘的鼓勵,當輔導員還要兼心理諮商真得是很謝謝你啊XD空姐照NICE

特別感謝麥可哥,其實我並沒有覺得自己在第一天上課前準備的有多好,但謝謝你在上課前一直給予談判新手小白信心。謝謝你用心的為八班舉辦這麼多的活動,為的只是想讓我們不要上完課之後還不知道自己要做什麼。謝謝你在第二天擔任我們的輔導員,雖然你一直認為你整天都開啟談判模式太嚴肅,但真的對我們受用無窮,多虧是你我們才知道要在有限的時間內先分配好談判五步驟的個別時間,再有條理的逐一進展。謝謝麥可哥,在我腦袋空白之後回溯跟我討論演練哪裡可以做得更好...要感謝的點太多了,只好先跪了...


【課程結束了,但人生的談判旅程才剛剛要開始】

謝謝Barry在課程結束馬上來給我們組鼓勵:沒冠軍沒關係,但重要的是什麼?是在這堂課結束後走出教室後,把這兩天所學的應用在生活上,這才是上完課後最重要的價值。也呼應了小龔一直在說的:真實人生比較重要。經過一個月的燒腦,我也才真正了解到自己不足的地方,雖然對於談判已經有一定的基礎概念,但面對實戰還是沒有辦法一下子開到3X3迅速反應,唯有在生活中不斷的練習再練習,才能讓自己持續進化,擁有強大的信念來守護自己重要的事物!



#一談就贏

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